O Custo de aquisição de clientes é o investimento que uma empresa precisa fazer para conseguir trazer um cliente para a sua estrutura.

Ao se ter uma noção do valor necessário para garantir uma venda, podem ser tomadas medidas para que o CAC se torne menor ao longo do tempo. Exemplificando o que acabamos de dizer, podemos imaginar a seguinte situação:

Na sua empresa o custo para adquirir 20 clientes foi de R$ 20.000,00. Ou seja, o seu CAC é de R$ 1.000,00. Nesse caso, é importante que a sua estrutura empresarial se adapte a esse CAC para que o negócio se mantenha lucrativo ou tente baixá-lo, para que se gaste menos com a aquisição de cada cliente.

É importante ressaltar que o CAC deve ser calculado mensalmente, para que você sempre possa ter ele sob controle.

Aprenda a calcular o CAC

Como estamos falando de um custo, precisamos entender que será preciso fazer uma contabilização de todos os profissionais e investimentos que são feitos visando a aquisição de novos clientes.

Ou seja, todos os outros custos de uma empresa devem ser desconsiderados quando o CAC é levado em consideração. Veja alguns exemplos do que você deve considerar:

• Salários, comissões, ferramentas, investimentos em mídia, eventos, RP, telefonia e custos de infraestrutura ligados ao Marketing e Vendas.

Uma vez que todos esses custos sejam levantados, terá chegado a hora de colocar isso na ponta do lápis, utilizando a fórmula do CAC:

CAC = (investimento em Marketing + investimento em Vendas) / número de novos clientes

Qual é a importância do CAC?

Primeiramente, o CAC é um dos indicadores responsáveis por demonstrar se um negócio está relativamente saudável ou não, já que aponta o quanto a empresa está gastando para conseguir novos clientes.

Claro, o valor do CAC não necessariamente determinada a lucratividade de uma empresa, mas ele é muito utilizado para definir com mais clareza o quanto está sendo gasto, dando aos gestores a oportunidade de fazer algo em relação a isso.

Nos negócios que trabalham com vendas pontuais, o custo de aquisição de um cliente precisa ser menor do que o valor do seu ticket médio.

Já em negócios que trabalham com o pagamento recorrente isso muda um pouco, principalmente por conta do conceito de LTV. Mas nós vamos falar sobre isso aqui embaixo para que possa ficar um pouco mais claro para você.

Qual a relação entre o CAC e o LTV?

O LTV (Lifetime Value) indica o valor do ciclo de vida do cliente dentro da sua empresa, ou seja, todo o valor que ele vai colocar dentro do seu negócio em um determinado período.

Essa é uma métrica muito abordada em modelos de recorrência, pois como o cliente está pagando mensalmente o produto, é preciso saber quanto tempo em média ele vai permanecer sendo um cliente, para que assim possa ser criada uma previsibilidade em relação a receitas futuras.

Lembra do exemplo que nós demos o exemplo de um CAC de aproximadamente R$ 1000,00 lá no começo do nosso conteúdo? Pois bem, imagine que o produto custe R$ 350,00 por mês para quem o está comprando e que os clientes fiquem média 2 meses com o produto. Isso aponta para um LTV de R$ 700,00, o que coloca a empresa em uma posição de prejuízo.

Porém, ao fazer um grande estudo de mercado, essa organização constatou que o seu CAC está muito bom, o que indica que esse não é o problema. Nesse caso é preciso aumentar o LTV, pois se o cliente ficar apenas mais um único mês a empresa já não está mais em prejuízo.

Caso o cliente fica 6  meses, a empresa já terá um retorno superior a 100% no CAC, o que é algo muito bom, pois além de não ser mais preciso gastar com esse cliente, haverá a certeza de que ele em média ficará esse tempo com o seu produto ou serviço.

Aliás, é importante ressaltar que uma empresa pode implementar diversas estratégias que a ajudem a aumentar o seu LTV de maneira exponencial.

Como melhorar o CAC?

Veja a seguir o que pode ser feito para melhorar o CAC:

Otimize os investimentos na captação de clientes

Muitas empresas não possuem uma otimização constante dos investimentos realizados na captação de clientes. Pelo contrário, as coisas costumam ficar da mesma forma que sempre foram, o que prejudica o CAC.

O ideal é que a empresa passe a repensar todo o dinheiro que está gastando para trazer clientes, para que assim possa aplicá-lo de uma maneira mais inteligente e que possa trazer mais resultados no longo prazo.

Conheça melhor os seus clientes

Um dos grandes problemas das empresas que possuem um CAC elevado é que elas não conhecem perfeitamente os seus consumidores. Por conta disso elas precisam gastar valores muito altos para acabar atingindo quem realmente querem.

Deve ser realizada uma grande pesquisa a respeito da Persona do negócio, pois isso dará uma visão precisa sobre o seu cliente. Para quem não sabe, a Persona é um personagem fictício criado para reunir as principais características do seu público-alvo.

Ao conhecer sua Persona será mais fácil elaborar estratégias específicas para ela, o que naturalmente vai aumentar sua conversão e diminuir o CAC, pois o dinheiro será usado apenas para atrair as pessoas certas!

Invista em estratégias de baixo custo

Existem diversas estratégias de baixo custo que podem gerar ótimos resultados em termos de conversão de clientes. Um grande exemplo é o Marketing de Conteúdo, que pode ser utilizado para atrair seus clientes até a sua empresa.

Embora haja um custo para produzir conteúdos na Internet, isso naturalmente será diluído ao longo do tempo conforme novos clientes vão chegando.

Ao apostar em estratégias de baixo custo e que sejam tão efetivas quanto as que são utilizadas atualmente haverá uma grande chance de que o CAC comece a melhorar muito, pois menos dinheiro será gasto para atrair cada cliente.

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