O LTV é uma métrica que faz muito sentido para empresas que vendem serviços de forma recorrente. Portanto se esse não é o seu caso, saiba que não irá existir uma aplicação direta para ele no seu negócio.

Contudo, isso está longe de ser um motivo para que você venha a abandonar este conteúdo. Aliás, muito pelo contrário. Conhecer o LTV pode te ajudar a ter ideias futuras que podem tornar o seu negócio ainda mais lucrativo.

No post de hoje nós iremos abordar os mínimos detalhes do LTV, de modo que você possa compreendê-lo da melhor maneira possível. Confira:

O que é o LTV?

O LTV ou Lifetime Value é um dos indicadores mais importantes que um negócio possui, pois é ele quem demonstra qual é o faturamento que um cliente pode gerar durante sua vida útil.

Para ficar um pouquinho mais claro, vamos pensar em uma escola digital, por ser um modelo de negócios que pode ser facilmente imaginado.

Uma escola digital pode possuir vários cursos ou apenas um grande curso principal, pois isso varia de empresa para empresa. Mas vamos supor aqui que o tempo de permanência dos clientes dessa empresa é de 4 meses.

Vamos supor que essa escola digital cobra uma mensalidade de R$ 59,90 para os seus alunos e tenha um CAC de R$ 300,00, que é o seu custo de aquisição por cliente. Nesse caso, a escola digital irá receber em média 4 pagamentos dos seus clientes, pois essa é a vida útil que eles possuem, o que vai resultar em um LTV de R$ 239,60.

Obviamente existem clientes que vão pagar mais ou menos, mas é preciso trabalhar com números médios para ter uma visão mais ampla do negócio.

De qualquer maneira, se você fez as contas deve ter percebido que a escola digital está na verdade tendo prejuízo, pois a somatória das mensalidades + o LTV é insuficiente para pagar o custo que a empresa está tendo para pagar a aquisição do cliente, quem dirá bancar o resto da sua estrutura.

A importância do LTV

 

Se você prestou a atenção no tópico acima, com toda a certeza já conseguiu identificar um pouco da importância de se conhecer o Lifetime Value do seu cliente. Mas de qualquer maneira, vamos citar o que faz essa métrica ser tão importante abaixo:

Permite que a empresa entenda por quanto tempo irá ter aquele cliente

Se uma empresa não sabe por quanto tempo um determinado cliente irá continuar com ela (em média), passa a ser muito difícil operar com algum grau de previsibilidade e segurança, pois não há como saber quanto cada cliente vai gerar em um determinado período.

Ao entender por quanto tempo o cliente irá permanecer com ela a empresa pode tanto fazer mudanças em sua estrutura como também se programar para fazer investimentos, lançar novos projetos e assim por diante.

Ajuda a identificar se é necessário aumentar o Lifetime Value

No exemplo que demos neste conteúdo foi possível ver que a empresa não conseguia pagar nem ao menos o CAC por conta do seu Lifetime value.

A partir disso é possível concluir que ou será necessário aumentar o tempo de permanência do cliente ou o seu Ticket Médio.

Nesse mesmo caso que citamos, a empresa poderia pagar o custo de aquisição do seu cliente a partir do 6° mês, então ela deveria focar em expandir o seu tempo de permanência para esse período, de modo a otimizar o LTV.

Existem muitas empresas que inclusive trabalham com “cláusulas” que só permitem o cancelamento depois de um determinado período. Isso serve para garantir o LTV e consequentemente o MMR que a empresa irá obter nesse período.

Auxilia na tomada de decisão organizacional e no planejamento

Em outros casos, será preciso aumentar o Ticket Médio e isso só será possível ao saber exatamente qual é o Lifetime Value do seu produto.

Afinal, se o tempo de permanência já é muito bom, pode ser uma ótima ideia aumentar um pouco o valor cobrado, pois assim é possível obter um retorno ainda maior.

Claro, isso também pode acabar aumentando o churn e diminuindo um pouco o tempo de permanência, mas essa é uma consequência natural do curto prazo e que geralmente se estabiliza em alguns meses.

Passa a ser possível encontrar novas formas de obter rendimentos com seus clientes

Ao saber que você terá seus clientes por pelo menos 4 meses, começam a surgir oportunidades de obter novos rendimentos com eles nesse período.

Ou seja, você pode usar essa informação de uma maneira inteligente, potencializando ao máximo os seus ganhos enquanto garante a experiência do usuário.

Como calcular o LTV?

 

Se você possui o conhecimento a respeito do seu Ticket Médio e do tempo médio que os clientes mantém uma relação de consumo com a sua empresa, você já tem tudo o que precisa para definir o seu LTV.

Contudo, é importante também entender como isso funciona na prática, visto que existem algumas formas mais complexas de realizar esse cálculo. São elas:

LTV simples

Esse modelo visa confrontar a receita total obtida com um cliente em um determinado período com o seu custo de aquisição, para assim determinar o quanto este cliente foi lucrativo.

Também é possível manipular os números para determinar em quanto tempo o cliente se tornará lucrativo. A fórmula é:

(Receita anual por cliente × relacionamento com o cliente em anos) − Custo de Aquisição do Cliente (CAC).

LTV tradicional

A abordagem mais tradicional para o cálculo do LTV é:

Margem bruta × (Taxa de retenção ÷ [Taxa de desconto − Taxa de retenção])

LTV com o Churn

O Churn diz respeito a evasão de clientes. Para realizar esse cálculo, você deve seguir a fórmula abaixo:

LTV = Valor ticket médio x Tempo de retenção de clientes

Conhecer o LTV dos seus clientes é uma das coisas que efetivamente pode tornar o seu negócio lucrativo. Afinal, a previsibilidade pode te garantir mais segurança para trabalhar.

Faça isso agora mesmo e comece a tornar o seu negócio ainda mais inteligente!

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